El Guion de Negociación de 5 Minutos
Frases Exactas para Defender Tu Precio y Cerrar el Acuerdo
Fase 1: El Ancla de Apertura
Primeros 60 segundos de la discusión de precios
La forma en que presentas tu precio determina cuánto te objetarán. Una entrega débil invita a negociar. Una entrega fuerte impone respeto.
Presentando tu precio por primera vez
Basado en el alcance que discutimos, la inversión para este proyecto es $[X]. Esto incluye [entregable clave 1], [entregable clave 2], y [entregable clave 3]. Quiero explicarte por qué esta inversión tiene sentido para [su meta específica].
Acción:
Di 'inversión' no 'costo' o 'precio'. Conecta inmediatamente con sus metas. Usa entonación descendente en el número (declaración, no pregunta). Pausa después del número—no te apresures a justificar.
Estableciendo expectativas antes del número
Antes de compartir la inversión, quiero asegurarme de que estamos alineados en el alcance. Mencionaste [su prioridad]. Para entregar eso correctamente, estamos viendo [X]. Aquí está lo que eso incluye.
Acción:
Enmarca el alcance antes del precio. Recuérdales sus propias prioridades declaradas. Esto hace que el precio se sienta justificado antes de decirlo.
Cuando sabes que están comparando proveedores
Sé que estás evaluando opciones. Aquí está lo que quiero que consideres al comparar: [valor único 1], [valor único 2], y [valor único 3]. La inversión es $[X], y aquí está por qué está estructurada así.
Acción:
Reconoce la competencia sin estar a la defensiva. Diferénciate preventivamente. Hace que comparen valor, no solo precio.
Fase 2: La Respuesta a la Objeción
Los 30 segundos críticos después de '¿Pueden darnos un mejor precio?'
La primera persona que habla después de una objeción de precio usualmente pierde. Pausa. Haz una pregunta. Entiende antes de ceder.
Dicen: 'Esto es más de lo que esperábamos.'
Aprecio que lo compartas. Ayúdame a entender—cuando dices más de lo esperado, ¿estás comparando con un presupuesto específico que tenías en mente, o con otras propuestas que has recibido?
Acción:
No te disculpes ni ofrezcas descuento inmediatamente. Haz una pregunta diagnóstica. Esto te da información Y tiempo para pensar. Dependiendo de su respuesta, puedes abordar restricciones presupuestarias O diferenciarte de competidores.
Dicen: '¿Pueden darnos un mejor precio?'
Quiero asegurarme de que encontremos algo que funcione para ambos. Antes de responder eso—¿es el precio el único factor, o hay otras preocupaciones que deba abordar primero?
Acción:
Nunca digas 'sí' inmediatamente. Descubre objeciones ocultas. A menudo, el precio es un proxy de otras preocupaciones (confianza, alcance, cronograma).
Dicen: 'El competidor X es 30% más barato.'
Eso es útil saberlo. ¿Puedes compartir qué está incluido en su propuesta? Quiero asegurarme de que estamos comparando el mismo alcance. En mi experiencia, la diferencia a menudo se reduce a [tu diferenciador clave].
Acción:
No entres en pánico ni iguales inmediatamente. Pide detalles (a menudo no los tienen). Redirige al valor, no al precio.
Dicen: 'No tenemos presupuesto para esto.'
Entiendo que las restricciones presupuestarias son reales. Déjame preguntar—si el presupuesto no fuera un factor, ¿esta solución abordaría tus necesidades? [Si sí:] Entonces hablemos sobre cómo podríamos estructurar esto para que se ajuste a tu situación actual.
Acción:
Separa 'no puede pagar' de 'no quiere pagar'. Abre la puerta a enfoques por fases o alcance ajustado. Muestra flexibilidad sin dar descuentos.
Fase 3: Defendiendo Tu Posición
Cuando siguen presionando después de tu respuesta inicial
Puedes ser firme Y colaborativo. El objetivo es encontrar una solución, no ganar un argumento. Pero no tienes que regalar tu margen para hacerlo.
Siguen presionando: 'Realmente necesito que bajen el precio.'
Te escucho, y quiero encontrar una solución. Aquí está lo que puedo hacer: puedo ajustar el alcance para que se ajuste a una inversión de $[número menor], o podemos mantener el alcance completo y discutir términos de pago. ¿Cuál sería más útil para ti?
Acción:
Ofrece alternativas, no descuentos. Vincula reducción de precio a reducción de alcance. Pon la decisión en sus manos.
Piden un descuento específico: '¿Pueden dar 20% de descuento?'
No puedo hacer 20% de descuento en el alcance actual. Pero puedo ofrecer [concesión específica] si eso ayudara. ¿Qué significaría eso para tu decisión?
Acción:
Di 'No puedo' no 'No voy a'—es menos confrontacional. Ofrece algo menor a cambio. Pregunta qué significa para su decisión (prueba si es el bloqueador real).
Usan silencio o tácticas de presión
[Pausa. Espera. Deja que hablen primero.] Si permanecen en silencio: 'Tómate tu tiempo. ¿Qué preguntas puedo responder para ayudarte a decidir?'
Acción:
El silencio es una táctica—no lo llenes con concesiones. Quien habla primero después de un silencio de negociación usualmente cede. Ofrece responder preguntas, no bajar el precio.
Dicen: 'Necesito pensarlo.'
Absolutamente, tómate el tiempo que necesites. Antes de irte—¿qué específicamente quieres pensar? Estoy feliz de abordar cualquier preocupación ahora para que tengas información completa.
Acción:
No solo aceptes 'necesito pensar'—a menudo significa objeciones no dichas. Saca las preocupaciones mientras todavía estás en la llamada. Mantiene la conversación abierta.
Fase 4: Cerrando con Confianza
Cuando están listos para avanzar (o casi listos)
Una negociación no termina hasta que tienes un compromiso claro. No te vayas con un vago 'estaremos en contacto.' Obtén próximos pasos específicos.
Acuerdan verbalmente: 'OK, hagámoslo.'
Excelente. Déjame confirmar lo que hemos acordado: [alcance], [cronograma], [inversión]. Enviaré el acuerdo antes de [hora específica] hoy. Una vez que firmes, podemos agendar el inicio para [fecha propuesta]. ¿Te funciona?
Acción:
Repite los términos inmediatamente (previene 'malentendidos' después). Propón próximos pasos específicos con horarios. Obtén confirmación verbal.
Están cerca pero vacilantes
Parece que estamos alineados en la solución. ¿Qué te ayudaría a sentirte confiado para avanzar hoy?
Acción:
Pregunta directa para sacar la última objeción. 'Sentirte confiado' reconoce la emoción sin ser insistente. A menudo revela el bloqueador real.
Necesitan aprobación interna
Entendido. ¿Quién más está involucrado en la decisión? Estaría feliz de unirme a una llamada con ellos, o puedo preparar materiales que aborden sus preocupaciones específicas. ¿Qué sería más útil?
Acción:
Ofrece ayudarles a vender internamente. Te da acceso al verdadero tomador de decisiones. Muestra que entiendes la dinámica B2B.
Cierre final cuando todo está acordado
Estoy emocionado de trabajar juntos en esto. Para confirmar: enviaré el contrato antes de [hora]. Una vez firmado, [siguiente hito]. ¿Alguna pregunta final antes de terminar?
Acción:
Expresa entusiasmo (es contagioso). Repite la siguiente acción inmediata. Una última oportunidad para objeciones.
Robert Cushman
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Después de entrenar a más de 200 profesionales de Smarttie, Grupo Kopar, Terramar Brands y Sourceability, sé que lo que separa a los buenos de los excelentes en reuniones de alta presión no es el vocabulario—es la comunicación de liderazgo.