La fórmula de explicación técnica
Cómo explicar cualquier tema técnico a cualquier persona no técnica
La maldición del conocimiento
Aquí está el problema: entiendes tu trabajo tan profundamente que has olvidado cómo se siente no entenderlo. Entonces, cuando un cliente pregunta “¿qué hace tu software?”, empiezas a hablar de APIs, microservicios y escalabilidad... Y sus ojos se pierden. No porque sean tontos, sino porque estás hablando un idioma que ellos no hablan. Esta fórmula soluciona eso.
La fórmula AWE
A = Analogía primero
Empieza con algo que ya entienden. Conecta lo desconocido con lo conocido antes de introducir conceptos técnicos.
Incorrecto:
"Nuestra API utiliza arquitectura RESTful con cargas JSON para permitir intercambio de datos entre microservicios."
Correcto:
"Piensa en nuestro sistema como un traductor universal. Cuando tus distintos sistemas necesitan comunicarse, el nuestro se asegura de que todos hablen el mismo idioma."
Por qué importa:
Las analogías generan claridad inmediata. Las descripciones técnicas generan confusión.
Acción:
Antes de cualquier reunión técnica, prepara una analogía para tu oferta principal.
W = Qué hace (no cómo)
A los ejecutivos les importan los resultados, no los mecanismos. Cuéntales qué hace por ellos—no cómo funciona internamente.
Incorrecto:
"El sistema utiliza algoritmos de aprendizaje automático para analizar patrones históricos e identificar anomalías usando umbrales estadísticos."
Correcto:
"Detecta transacciones fraudulentas antes de que se procesen—automáticamente. Tu equipo solo revisa las que realmente necesitan atención humana."
Por qué importa:
Están comprando el resultado, no la arquitectura técnica.
Acción:
Para cada función, completa: “Esto significa que puedes ______.”
E = Evidencia
Las afirmaciones generales no convencen. Los resultados concretos sí.
Incorrecto:
"Nuestra solución reduce significativamente el tiempo de procesamiento."
Correcto:
"Nuestro último cliente pasó de tardar 3 días procesando facturas a solo 4 horas. Eso liberó a dos personas de tiempo completo para tareas de mayor valor."
Por qué importa:
Los números se recuerdan. Las palabras vagas se olvidan.
Acción:
Ten siempre 3–5 resultados específicos listos para mencionar.
Verificar entendimiento
No esperes hasta el final para confirmar si te están siguiendo. Haz pequeñas pausas y revisa el entendimiento.
Incorrecto:
"[Monólogo de 30 minutos] ...y así funciona el sistema. ¿Preguntas?"
Correcto:
"Antes de avanzar—¿esto tiene sentido hasta aquí? ¿Alguna pregunta sobre cómo funcionaría en su entorno?"
Por qué importa:
Verificaciones pequeñas evitan grandes malentendidos.
Acción:
Cada 2–3 minutos pregunta: “¿Esto tiene sentido?” o “¿Qué dudas tienes hasta ahora?”
Ejemplo completo: Explicar migración a la nube
**Sin la fórmula:** 'Containerizaremos tus aplicaciones con Kubernetes, las desplegaremos en AWS con autoescalado, implementaremos CI/CD y configuraremos monitoreo con Prometheus y Grafana.' **Con la fórmula AWE:** 'Piensa en tu sistema actual como ser dueño de una casa: tú eres responsable de todo—la plomería, la electricidad, el techo. [ANALOGÍA] Migrar a la nube es como mudarte a un edificio donde alguien más se encarga de todo eso. Tú solo usas el espacio. [QUÉ HACE] Nuestro último cliente redujo sus costos de infraestructura de TI un 40% y su equipo ahora se dedica a desarrollar funciones en lugar de mantener servidores. [EVIDENCIA] ¿Esto tiene sentido para tu situación?' [VERIFICACIÓN]
Robert Cushman
Ayudo a profesionales de tecnología en Latinoamérica a comunicarse con confianza de nivel ejecutivo para que puedan cerrar contratos más grandes, cobrar tarifas premium y avanzar en sus carreras internacionales.
Después de entrenar a más de 200 profesionales de Smarttie, Grupo Kopar, Terramar Brands y Sourceability, sé que lo que separa a los buenos de los excelentes en reuniones de alta presión no es el vocabulario—es la comunicación de liderazgo.