Cómo Negociar en Inglés Cuando No Es Tu Idioma Nativo: Un Marco de 5 Pasos
Por Qué Negociar en Inglés Se Siente Más Difícil de Lo Que Debería
Eres un negociador fuerte en tu idioma nativo. Conoces tu valor. Puedes leer el ambiente. Puedes rechazar sin quemar puentes.
Pero en inglés, algo cambia.
Las palabras vienen más lento. Dudas de tu redacción. Te preocupa sonar grosero—o peor, débil. Aceptas términos que nunca aceptarías en español porque encontrar la frase correcta para rechazar se siente imposible en el momento.
He entrenado a cientos de ejecutivos latinoamericanos en negociaciones de alto riesgo con clientes, inversores y empleadores estadounidenses. El patrón es siempre el mismo: no son sus habilidades de negociación las que fallan—es tener las estructuras correctas en inglés listas cuando llega la presión.
Este marco te da esas estructuras.
El Marco de Negociación de 5 Pasos
Paso 1: Ancla Primero (No Reacciones)
La persona que establece el primer número o términos moldea toda la conversación. Muchos hablantes no nativos esperan a que el otro lado comience, esperando “ver qué ofrecen.” Esto es un error.
Qué decir:
“Based on the scope and timeline we’ve discussed, I’m proposing $85,000 for this phase.” (Basándome en el alcance y cronograma que hemos discutido, estoy proponiendo $85,000 para esta fase.)
“Given my experience and the market rate for this role, I’m targeting a base salary of $145,000.” (Dado mi experiencia y la tasa de mercado para este rol, estoy apuntando a un salario base de $145,000.)
Frases clave para anclar:
- “Based on [X], I’m proposing…” (Basándome en [X], propongo…)
- “Given [Y], I’m targeting…” (Dado [Y], estoy apuntando a…)
- “The figure I have in mind is…” (La cifra que tengo en mente es…)
- “What I’m looking for is…” (Lo que estoy buscando es…)
Por qué funciona: Anclar obliga al otro lado a negociar desde tu número, no el de ellos.
Paso 2: Reconoce Antes de Contraofertar
Cuando rechacen, no te defiendas inmediatamente. Primero, demuestra que los escuchaste. Esto construye confianza y te da tiempo para pensar.
Qué decir:
“I hear you—budget is tight this quarter. Let me share why this number reflects the value.” (Te escucho—el presupuesto está ajustado este trimestre. Déjame compartir por qué este número refleja el valor.)
“That’s a fair concern. Here’s how I’m thinking about it.” (Es una preocupación válida. Así es como lo estoy viendo.)
Frases clave para reconocer:
- “I hear you…” (Te escucho…)
- “That’s a fair point…” (Es un punto válido…)
- “I understand where you’re coming from…” (Entiendo de dónde vienes…)
- “That makes sense from your perspective…” (Tiene sentido desde tu perspectiva…)
Por qué funciona: El reconocimiento reduce la defensividad. Señala que estás negociando con ellos, no contra ellos.
Paso 3: Justifica con Valor, No con Necesidad
Nunca justifiques tu pedido con tus necesidades (“Necesito este salario porque mi renta es cara”). Siempre justifica con el valor que entregas.
Qué decir:
“This rate reflects three things: my specialized experience in [X], the tight timeline you’ve described, and the results I delivered for [similar client].” (Esta tarifa refleja tres cosas: mi experiencia especializada en [X], el cronograma ajustado que has descrito, y los resultados que entregué para [cliente similar].)
“The salary I’m proposing aligns with what senior engineers with my background command—and reflects the impact I’ll have on your product roadmap.” (El salario que propongo se alinea con lo que ganan ingenieros senior con mi experiencia—y refleja el impacto que tendré en tu roadmap de producto.)
Frases clave para justificar:
- “This reflects…” (Esto refleja…)
- “This is based on…” (Esto se basa en…)
- “This aligns with…” (Esto se alinea con…)
- “The reason I’m at this number is…” (La razón por la que estoy en este número es…)
Por qué funciona: Las justificaciones basadas en valor son más difíciles de rechazar que las basadas en necesidad.
Paso 4: Intercambia, No Cedas
Si no pueden alcanzar tu número, no solo lo bajes. Pide algo a cambio.
Qué decir:
“If the budget is fixed at $75K, I can work with that—if we adjust the scope to remove the third deliverable.” (Si el presupuesto está fijo en $75K, puedo trabajar con eso—si ajustamos el alcance para eliminar el tercer entregable.)
“I can be flexible on base salary if we include a signing bonus and accelerated review at six months.” (Puedo ser flexible en el salario base si incluimos un bono de firma y una revisión acelerada a los seis meses.)
Frases clave para intercambiar:
- “If [X], I can work with that—if we [Y].” (Si [X], puedo trabajar con eso—si [Y].)
- “I can be flexible on [X] if we include [Y].” (Puedo ser flexible en [X] si incluimos [Y].)
- “What if we adjusted [X] in exchange for [Y]?” (¿Qué tal si ajustamos [X] a cambio de [Y]?)
- “I’m open to [X] provided [Y] is part of the package.” (Estoy abierto a [X] siempre que [Y] sea parte del paquete.)
Por qué funciona: Intercambiar mantiene el valor de tu pedido original mientras muestras flexibilidad.
Paso 5: Confirma y Documenta
Los acuerdos verbales se evaporan. Antes de salir de la conversación, confirma lo acordado y haz seguimiento por escrito.
Qué decir (en la reunión):
“Just to confirm: we’re agreeing to $80K with a six-month review. Correct?” (Solo para confirmar: estamos acordando $80K con una revisión a los seis meses. ¿Correcto?)
“Let me make sure I have this right: the scope is A, B, and C, with delivery by March 15, at the rate we discussed.” (Déjame asegurarme de que lo tengo bien: el alcance es A, B y C, con entrega para el 15 de marzo, a la tarifa que discutimos.)
Qué escribir (en el email de seguimiento):
“Thanks for the conversation today. To confirm what we agreed:
- [Término 1]
- [Término 2]
- [Término 3]
Please let me know if I’ve captured anything incorrectly. Otherwise, I’ll proceed on this basis.”
Por qué funciona: La confirmación escrita previene “Yo pensé que habíamos acordado algo diferente” después.
Frases para Momentos Difíciles
Cuando Necesitas Tiempo para Pensar
“That’s an interesting point. Let me take a moment to think through the implications.” (Es un punto interesante. Déjame tomar un momento para pensar en las implicaciones.)
“I want to give that the consideration it deserves. Can we revisit this in 24 hours?” (Quiero darle la consideración que merece. ¿Podemos retomar esto en 24 horas?)
Cuando Te Presionan por una Respuesta Inmediata
“I don’t make decisions this significant on the spot. I’ll have an answer for you by [date].” (No tomo decisiones tan significativas en el momento. Tendré una respuesta para ti para [fecha].)
“I appreciate the urgency, but I want to make sure we both get this right.” (Aprecio la urgencia, pero quiero asegurarme de que ambos hagamos esto bien.)
Cuando Necesitas Decir No
“I’m not able to go that low on this project. Here’s what I can do instead.” (No puedo ir tan bajo en este proyecto. Esto es lo que puedo hacer en su lugar.)
“That’s outside what I can accept. But I’m open to other ways to make this work.” (Eso está fuera de lo que puedo aceptar. Pero estoy abierto a otras formas de hacer que esto funcione.)
Cuando Se Quedan en Silencio Después de Tu Oferta
No llenes el silencio. Déjalo estar. Si debes hablar:
“I’ll let you think on that. What questions do you have?” (Te dejaré pensar en eso. ¿Qué preguntas tienes?)
Errores Comunes Que Cometen los Hablantes No Nativos en Negociaciones
- Disculparte por tu pedido — “Sorry, but I was hoping for…” elimina tu poder.
- Cubrirse demasiado — “Maybe we could possibly consider…” suena incierto.
- Aceptar la primera oferta — Incluso si es buena, una pequeña contraoferta muestra que te valoras.
- Hablar demasiado después de tu oferta — Di tu número, luego para. El silencio es tu amigo.
- No preparar frases — Bajo presión, recurrirás a lo que sea más fácil de decir.
Prepárate Antes de Cada Negociación
Antes de cualquier conversación de alto riesgo, escribe:
- Tu ancla — El primer número o términos que propondrás
- Tu punto de retiro — El punto por debajo del cual no irás
- Tu justificación — 2-3 puntos de valor que apoyan tu pedido
- Tus intercambios — Qué puedes ofrecer si no pueden alcanzar tu número
- Tus frases clave — Las oraciones exactas en inglés que usarás
Esta preparación toma 15 minutos y cambia el resultado.
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